El presidente de la Cámara de Comercio Brasil-Perú (Cambraper), Rafael Torres Morales, dio diez recomendaciones a los empresarios peruanos que quieren ingresar al mercado brasileño o a otros mercados latinoamericanos.
Torres Morales contó que, en los poco más de cuatro años que lleva viviendo en Brasil, ha escuchado con frecuencia que se trata de un mercado cerrado, burocrático y costoso, con altas cargas tributarias, otro idioma y grandes dificultades para operar. Aun así, afirmó que su experiencia le demuestra que sí se puede entrar y competir.
Su primer consejo es estudiar el mercado: identificar competidores, precios, canales comerciales y oportunidades, y definir qué ventajas competitivas se ofrecen y por qué los consumidores preferirían esos productos o servicios.
Luego, explicó que para ingresar a cualquier mercado hay tres caminos: la implantación directa, con una filial o sucursal; la indirecta, a través de representantes, distribuidores o socios locales; y la derivada, que consiste en comprar una empresa que ya opera. Según el dirigente, la elección depende de la capacidad financiera, la experiencia, el conocimiento del mercado y la disposición a asumir riesgos.
Torres Morales describió a Brasil como prácticamente un subcontinente. Señaló que, aunque São Paulo concentra buena parte de la economía, estados como Río de Janeiro, Minas Gerais, Rio Grande do Sul y Santa Catarina ofrecen oportunidades por su alta capacidad adquisitiva y por incentivos tributarios y financieros para ciertas actividades. Evaluar infraestructura, logística, proveedores y políticas estatales, dijo, puede dar ventajas importantes.
También advirtió que Brasil no es homogéneo: hay diferencias de cultura, hábitos de consumo y poder adquisitivo entre regiones, por lo que una estrategia que funciona en São Paulo no necesariamente dará resultado en Manaos o Recife.
En cuanto al presupuesto, recomendó considerar, además de la inversión inicial, los costos laborales, tributarios, logísticos y comerciales, y prever entre doce y veinticuatro meses para posicionarse, según el negocio.
El presidente de Cambraper sugirió vincularse con cámaras de comercio y gremios para conseguir contactos y referencias, y remarcó que en Brasil las relaciones de confianza son un activo especialmente valioso.
Asimismo, aconsejó revisar los antecedentes, la solvencia y el comportamiento comercial de socios y proveedores, con herramientas como Dun & Bradstreet y centrales de riesgo locales. Consideró fundamental hacer un due diligence y registrar las marcas oportunamente.
Sobre los contratos, recomendó fijar obligaciones, exclusividades, condiciones comerciales y mecanismos de terminación. Indicó que la jurisdicción o sede arbitral debe escogerse según dónde esté el patrimonio de la contraparte y las posibilidades reales de ejecutar una decisión favorable.
Además, planteó enviar temporalmente a directivos de la casa matriz durante los primeros meses, para transmitir la cultura empresarial, formar equipos y combinar la experiencia propia con el conocimiento local.
Finalmente, subrayó la importancia de contar con asesoría legal, tributaria, contable y laboral especializada para prevenir contingencias, y de establecer metas e indicadores que permitan ajustar la estrategia.
Si bien algunas percepciones tienen fundamento mi experiencia me ha demostrado que es posible ingresar, competir y posicionarse exitosamente. La clave está en comprender sus particularidades y prepararse adecuadamente
Rafael Torres Morales, presidente de la Cámara de Comercio Brasil-Perú (Cambraper)
