La imitación de productos y servicios, que va desde la falsificación ilegal hasta artículos legales diseñados para parecerse a otros, es un problema cada vez más urgente para las empresas. Así lo plantean Graham Kenny, director ejecutivo de Strategic Factors y autor del libro “Strategy Discovery”, y Ganna Pogrebna, titular de la cátedra David Trimble en la Universidad de Queens, en un artículo de análisis publicado por Gestión.
Los autores citan cifras que muestran el crecimiento del fenómeno. En Estados Unidos, las autoridades aduaneras incautaron más de 78 millones de productos falsificados en el año fiscal 2025, más del doble que el año previo, y su valor estimado subió casi 40%, hasta superar los US$7.4 millones. En la Unión Europea, el valor de los productos falsificados retenidos alcanzó un récord de 3,8 millardos de euros, y lo interceptado solo en la frontera comunitaria casi se duplicó en un año.
Según el análisis, la tecnología y las redes sociales reducen el tiempo y la experiencia necesarios para estudiar un producto, reproducir su diseño y lanzar clones legítimos. La inteligencia artificial permite que empresas pequeñas o personas sin recursos especializados repliquen elementos clave de productos exitosos. A ello se suma la 'cultura de los duplicados' ('dupe culture'), un movimiento en redes donde los consumidores comparan y recomiendan alternativas más baratas a marcas conocidas.
Kenny y Pogrebna señalan que llamar a los abogados es una reacción apropiada cuando un competidor infringe una patente, una marca registrada o un derecho de autor. Sin embargo, sostienen que la acción legal no es la única salida.
Como primer paso, recomiendan tratar a los clientes que eligen la copia como una fuente de información estratégica y no descartarlos como simples 'cazadores de ofertas'. Proponen averiguar si los atrajo el menor precio, la mayor disponibilidad, un desempeño similar o la idea de que la diferencia no justificaba pagar más. Luego, sugieren invitarlos a probar el original y observar qué diferencias notan y por cuáles están dispuestos a pagar.
Para los autores, si esos clientes siguen prefiriendo la imitación, la empresa podría estar sobreestimando su diferenciación o cobrando por atributos que no se valoran. Si regresan al original, en cambio, alguna ventaja sobrevivió a la copia, y la tarea es identificarla y fortalecerla.
Otra opción que plantean es aprovechar la demanda de quienes compran copias porque no pueden pagar el original o aún no están listos para hacerlo. Una versión oficial de menor precio, explican, puede funcionar como producto de entrada que acerque a esos clientes a la marca y, con el tiempo, los lleve a la línea premium.
En ese caso, aconsejan que cada oferta tenga un papel claro y se diferencie por materiales, características, personalización, empaque, canales de distribución o niveles de servicio. Según el texto, bien manejada, esta estrategia amplía el mercado en lugar de dividirlo y resta a los imitadores uno de sus principales atractivos.
El análisis advierte que en el software una función reconocible puede ser replicada gratis en cuestión de días. Por eso, los autores consideran que la ventaja debe trasladarse a lo que sigue siendo costoso de copiar: relaciones con los clientes, integraciones, seguridad, datos protegidos, confiabilidad y velocidad de mejora.
Proponen hacer dos listas: lo que la copia logró reproducir y lo que no. La primera muestra atributos que ya no sirven para diferenciarse; la segunda, según los autores, revela las capacidades en las que conviene invertir, como el conocimiento propio, los datos de clientes, el servicio posventa o la mejora continua.
Finalmente, desaconsejan competir en precio con una copia barata o gratuita, porque eso deja que el imitador fije las reglas y puede destruir los márgenes que sostienen la innovación. En su lugar, recomiendan construir un ecosistema alrededor del producto y acelerar el ritmo de innovación con ciclos de desarrollo más cortos y mayor participación de los clientes.
Lo que importa no es si tu equipo cree que el original es mejor, sino si tus clientes pueden reconocer y valorar esa superioridad.
Graham Kenny y Ganna Pogrebna, autores del análisis
El objetivo no es producir una copia más barata de tu producto insignia, sino crear un punto de entrada distintivo a tu marca.
Graham Kenny y Ganna Pogrebna, autores del análisis
Tu defensa más sólida no es un producto que no se pueda copiar, sino una organización que siga creando valor más rápido de lo que los competidores pueden reproducirlo.
Graham Kenny y Ganna Pogrebna, autores del análisis
