La campaña de fin de año es una de las mayores oportunidades comerciales para las empresas, pero sin una buena planificación el aumento de las ventas puede traer quiebres de stock, sobrecostos o falta de liquidez.
Según el Ministerio de la Producción, las ventas de la campaña navideña de 2025 en el Perú se estimaron en S/ 16 000 millones. De cara a la temporada alta del último trimestre de 2026, las empresas deben prepararse para una demanda mayor sin descuidar sus costos, márgenes y capacidad operativa.
Rigoberto Caballero, country manager de Defontana Perú, sostuvo que el desafío no es solo vender más, sino lograr que la operación pueda sostener ese crecimiento.
“Una campaña de alta demanda no se gestiona únicamente desde el área comercial. Cada venta genera un efecto en el inventario, las compras, la caja y la logística. Por eso, antes de impulsar las ventas, las empresas deben asegurarse de que tienen visibilidad sobre estos procesos y capacidad para responder a un mayor volumen de operaciones”, afirmó.
El especialista planteó tres aspectos que los negocios deberían revisar antes de que arranque la temporada alta.
El primero es determinar qué productos tendrán más demanda y cuánto inventario se necesitará. Analizar las ventas de campañas anteriores ayuda a detectar los productos de mayor rotación y fijar niveles de stock adecuados. Esta planificación debe tomar en cuenta los tiempos de reposición, la capacidad de almacenamiento y la coordinación con proveedores, para no quedarse sin mercadería ni acumular productos que no se vendan al cierre de la campaña.
El segundo punto es la caja. Vender más no garantiza tener más efectivo, ya que en temporada alta las empresas pueden gastar más en compras, distribución, publicidad o personal antes de cobrar a sus clientes. Por eso, además de proyectar ventas, se recomienda anticipar los egresos, revisar los márgenes de las promociones y vigilar las cuentas por cobrar y por pagar.
El tercer aspecto es la coordinación interna. Una promoción puede elevar los pedidos, pero el resultado depende de que la empresa cumpla lo ofrecido. Para ello, las áreas de ventas, compras, almacén, finanzas y logística deben manejar información consistente y actualizada. Cuando cada una trabaja con cifras distintas o desfasadas, crecen los riesgos de quiebres de stock, compras innecesarias y demoras en los pedidos.
En ese contexto, los sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP) permiten integrar ventas, inventario, compras y finanzas en una sola plataforma, lo que da una visión actualizada del negocio y ayuda a corregir desviaciones durante la campaña.
Para Caballero, la campaña no debe medirse solo por el volumen de ventas, sino también por el costo de atender la demanda, el margen logrado y la capacidad de cumplir con los clientes.
“Una campaña exitosa no termina cuando se concreta una venta. También implica saber cuánto costó atenderla, qué margen generó y qué aprendizajes deja para la siguiente temporada. Revisar estos resultados permite identificar oportunidades de mejora y tomar mejores decisiones para el crecimiento del negocio”, agregó.
La preparación anticipada y el seguimiento de estos indicadores permiten a las empresas aprovechar la temporada alta con más control operativo y proteger su rentabilidad.
Una campaña de alta demanda no se gestiona únicamente desde el área comercial. Cada venta genera un efecto en el inventario, las compras, la caja y la logística. Por eso, antes de impulsar las ventas, las empresas deben asegurarse de que tienen visibilidad sobre estos procesos y capacidad para responder a un mayor volumen de operaciones.
Rigoberto Caballero, country manager de Defontana Perú
Una campaña exitosa no termina cuando se concreta una venta. También implica saber cuánto costó atenderla, qué margen generó y qué aprendizajes deja para la siguiente temporada. Revisar estos resultados permite identificar oportunidades de mejora y tomar mejores decisiones para el crecimiento del negocio.
Rigoberto Caballero, country manager de Defontana Perú
